此外，黑材料的变现，一定要转化成客户语言，让华为最信任的客户，也是在客户单位发言相对比较有分量的客户出来现身说法。所以，黑材料的目的不是用华为客户经理去说服客户，而是要用客户来说服客户。
说到底，对于竞争项目来说，如果把评标小组的客户细分，华为需要达到的目的无非有三个。第一个目的，将那些关系较好的客户培养成华为的铁杆，他们不仅能够传递信息，还能够在客户内部评标会议上帮华为说话，而他们要说的话，最好是经过华为“一纸禅”引导过的。第二个目的，在这些敢于出来帮华为说话的铁杆客户中间发展一些更铁的客户，这些客户不仅能够帮华为说好话，还能够时不时地拿暗箭射一下华为的竞争对手。打击竞争对手所用到的论据最好是经过“黑材料”引导过的。
除了以上这两种，还有一类客户，这类客户往往也是实际评标现场的大多数，这些人不想发言，也不想得罪任何人，他们只是把评标当作自己的一份正常工作。至于江湖上的腥风血雨，跟他们无关。对于这些客户，华为想要实现的目的就是，如果说话，至少不要讲华为的坏话，不要拿着竞争对手的黑材料“黑”华为，这就够了。